【直播回顾】关于开源创业的15件小事

2023-11-14 09:39:00
晓彤
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开源中国
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摘要:聊一聊开源创业相关的话题,涉及开源协议、开源漏洞、项目捐赠、创业赛道等方向。


11 月 8 日,OSCHINA 直播 ——【开源漫谈】第 5 期,邀请了中国第一个人站长高春辉、禅道软件公司创始人王春生、津津乐道创始人朱峰,聊了聊开源创业相关的话题,涉及开源协议、开源漏洞、项目捐赠、创业赛道等方向。


其中,关于开源协议的选择、开源项目漏洞责任归属,以及是否要将开源项目捐赠给基金会,王春生已经在《关于开源软件的七大错误认知》一文做了详细解答。另外《开源软件有漏洞,作者需要负责吗?是的!》《项目捐给了开源基金会,作者手上还剩了什么?》等文章也对相关问题进行了详细分析,本文不再赘述,而是主要将关注点放在如何推广开源项目,怎么选择创业赛道等等话题上。

01 自己的开源项目,能不能拿来创业?


朱峰:怎么判断自己的开源项目能不能拿来创业?

王春生:首先,软件一定要有价值,能够帮助用户解决问题,这是一个大前提,不管是什么方向的创业,这是基本的。

二是要考虑软件面向的用户群体。如果你的开源软件纯粹是面向开发者,那么将很难实现商业上的转化。如果是面向企业内部的,这个方向还是有大作为的。

现在也一些很好的方向,比如工业化这块,有技术的可以朝着这个方向发展,这也是属于国家 “卡脖子” 的技术领域,是能够赚到钱的。我一个朋友做了一个仿真相关领域的开源平台,前段时间拿到了投资。未来这些方向还有很大机会。

不是说 to c 属性不能做,但你要拿来创业,最好不要去碰 to c 属性的开源软件。因为 to c 属性的产品,已经有互联网大厂在跟进,他们的打法是个人完全没办法复制的。

朱峰:老高你认为如何?当初做 ECShop(国内第一个开源的电商建站软件) 的时候,国内还没有这么健全的开源生态。是怎么想到要将 ECShop 开源的?

高春辉:开源确实是能够吸引很多用户。但项目和公司能否持续,和你开源不开源关系并不大,跟商业模式本身是否健康有很大关系。当时最有意思的一个事儿,是做网站模板的,也就是做外围工作的能赚钱,但我们做软件的人并不赚钱。

国内国外对开源的认可度是不一样的。在国内,用户很大可能就想省钱,你开源了,我就用你的开源版本,宁可自己改一改,也不愿意花钱。但国外对开源软件付费认可度会更高。同样一个软件,国外有人能成立公司,能成功,在国内可能不会那么顺利。

我们当时还有一个大问题,就是我们的软件,自始至终都是自己人在做开发。开源只是开放的源代码,真正愿意来贡献代码的人非常少。

朱峰:如果我没有记错的话,你做 ECShop 的时候开源生态还没有现在这么好。

高春辉:那时候没有。但我觉得,就是国内有了好的开源生态,可能情况也不会好很多。软件复杂度上来以后,真的愿意花时间把软件看懂,并在上面贡献的人也很少。现在 GitHub 比较火的项目,贡献多的大多是全职开发者,个人贡献者能有几个?大家都很忙,工作 996 ,回家了只想睡觉。在国内做开源还是要审慎。

02 免费用户提需求,心态是怎样吗?


朱峰:很多时候免费用户会提出一些功能改进、BUG 修复、技术支持等要求,你们在遇到这些问题的时候,心态是怎么样的?我记得当年老高搞 ECShop,也有很多用户提各种各样的需求,然后还催着赶紧搞定。作为开发者,在这个时候心里会不会有一点点不舒服?


高春辉:我觉得我的心态分成两个阶段,第一个阶段是很开心,因为有人给你提需求。但后面会发现,一旦你的资源不够,他提需求还用道德绑架的口吻来跟你聊,你就会觉得不爽了。这个东西我是免费的,你凭什么逼着我去做这个功能?

现在有些开源的维护者写的文章非常灰心丧气。原因很多,一是自己花了很多精力时间去维护这个软件,二是没有报酬,三是有些大公司用了他的东西,也没有什么支持。

朱峰:春生怎么看这件事情?今天整个开源生态的情况跟当年老高那会儿又不太一样,你看到免费用户的这些诉求是怎么样的?

王春生:首先,有人用肯定是好事情。我经常办一些线下商务活动,很多用户都会跟我说,他们用禅道很久了,一直也没付费,其实挺不好意思的。但我说,这就很好,你们用我们的软件,就是对我们最大的支持。他可能在当时不会买,但是员工会流动,会带着禅道到新公司,产生新的机会。所以从这一点来讲,有用户来提需求,提 bug,然后甚至有可能 diss 你等等,我觉得这都是好事情,就说明软件是真的有人在用,有人在乎你。如果你发布一个产品,都没人反馈,那就是另外一个凄惨的故事了。

第二,要区分对待用户需求,同时也要有引导。对同一件事,大家的价值认知其实是不太一样的。站在提需求或者提 bug 的用户角度,我已经对你的产品付出了很多心血,花了很大的力气来跟你讨论,还帮你提建议,提改进,你们应该立即去响应,处理这些问题。

站在开发者角度,正如老高所说的,资源确实是有限的,没办法响应所有需求。我觉得还是要保持平常心,因为不可能让每人都完全赞同。

面对用户的需求和反馈,还是需要甄别。不能被用户的反馈影响你产品的发展方向,得要有自己的主线。有的需求非常合理,逻辑也非常自洽,但只是代表的是一小部分的场景,放在通用产品角度来看,就不见得合适。如果梳理出来的需求,是绝大多数用户都有可能能用到的,那么就要第一时间去响应,然尽可能快地处理。此外,对于一些通用性可能并没有那么强的功能需求,我们也可以通过插件的方式来解决。

03 做产品变成了二次开发的外包公司,你们怎么看?


朱峰:谈到二次开发也是一个挺有意思的话题,很多的做产品的公司最后都变成了做二次开发的外包公司。你怎么看待这件事?

王春生:我觉得要抵住诱惑,尤其是刚开始的时候。

朱峰:但是这个诱惑往往很难抵得住,当你没有钱的时候,人家拍给你几十万让把这事儿给干了,你说你能不干吗?

王春生:我们也遇到过,这会让我们不停怀疑自己,走的方向是不是正确的,再重新坚定,然后再重新怀疑,再重新坚定,再重新怀疑,一直处于这样的过程中。

这么些年,不断地会有客户提出定制需求,订单金额少则十几万、几十万,多的可能过百万。做还是不做,确实是一个很大的选择。我的建议是,定制开发可以做,但是不要影响产品发展的主线,不要被定制开发项目拉歪整个团队的方向。如果定制开发的项目庞大,我们一般都不接;要求驻场我们也不接。人力有限,大项目很可能把整个团队都给拖过去,挺要命的。

04 怎么推广自己的开源软件?


朱峰:怎么让你的开源项目有更多的人用,有更多人能参与其中?

王春生:一是 release often,就是尽可能早、尽可能快地发布。开源软件天然就有这种属性,通过快速、持续地产品交付,就能自然而然地获得用户关注。新产品总是会有早期的种子用户,会很喜欢去尝试一些新的东西。禅道早期也是这么起来的。

比如一个以 GitHub 为内容来源的公众号,为了流量,它会定期地去挖掘一些比较好的项目并对外宣传,这就相当于有人去帮你做这个事情。

除了在产品方面尽可能早地发布,还要去写文章进行宣传,当时我们也在开源中国做了很多推广,对我们有很大的帮助。同时也在其他地方比如一些新闻网站做 SEO 优化,交换链接,参与活动,赞助等等,一些常规的运营手段都得用起来。

所以说,在早期的时候,开源软件作者在埋头写产品之外,还是要花一定的心思在运营上。有人认为产品做出来之后,用户自然而然就来了,这不太现实。

高春辉:做开源软件跟做网站,没有本质的区别,它就是一个产品。产品推广,无非是看它的用途和你的受众。你的受众是做电商的,那你就要找这个圈子去曝光你的新功能,特性,用户会很好奇地去使用。

当年的做电商有两个思路:是跟着淘宝混还是自己做个站?

为了流量,大家都会选择淘宝。只有大公司才有可能会建自己的电商站,但维护很重。我们当时接过摩托罗拉项目,建个站然后通过广告引流,促成销售,但最后摩托罗拉还是选择了淘宝、京东渠道。因为对他们来说,不管是淘宝还是个站,最后只要能够实现销售额就可以。

至少在那个时候,有个站在自己的控制之下,用户是有兴趣去尝试的。国内用户都喜欢把数据放在自己手里,喜欢私有化部署,如果相关功能做得好,其实是很有吸引力的。

朱峰:去建立个人影响力,建立自己的个人品牌,我觉得是合适的。如果你自己是一个自带流量的 KOL,去推自己的项目往往会事半功倍。但如果你是一个闷头写代码的素人,这件事情可能就比较难。

现在流量太贵了,买流量投广告去推广开源项目,显然不现实。所以你怎么把信任你的人留存在自己的私域里,把自己就变成了一个 KOL,这个事情才重要。

刚才春生也提到,他早先用三分之一时间开发,三分之一时间写文档,三分之一时间写文章。为什么他要用三分之一时间写文章?他就是要建立自己的影响力,因为只有个人私域自带的流量才真正是你的流量,才能够为你当前的项目,甚至说以后的项目去做转化。

05 软件开源,培训收费,这个思路可行吗?


朱峰:有直播间网友提问,软件开源,培训收费,这个思路可行吗?

高春辉: 那成本会很高的。除非你是在线培训,或者是录制好的课程,但录制好的课程一旦泄露出去,也很麻烦。

王春生:你让我提建议的话,那就是不要想着通过技术支持或者培训去收费。

高春辉:对,还得通过产品本身挣钱。

王春生:这块儿我想多说几句。我觉得很多开源开发者对技术支持这件事情理解得不太正确。我所接触的很多些开源软件的微信群、QQ 群,全是网友自己在互相抱团取暖,官方作者基本上不出来回答问题。

作者会认为,软件是免费的,有 FAQ(Frequently Asked Questions,常见问题解答),有文档,甚至可能还录了视频,该做的我都做了,你要想解决问题,就应该自己动手。我接触过很多的开源软件作者,基本上都是这么一种心态。如果开源作者只是为了自己的兴趣而开发软件,这么做是完全没问题的。

但如果要做商业化,还是要把这些用户当做潜在客户去对待,认真地、扎扎实实地给人家提供技术支持,让他把产品用起来,让他感知到你和团队是在认真做产品,做事情。这样才有可能跟用户之间建立起信任,才有可能去做下一步商业上的转化。

你想,我们进店吃饭,店员爱理不理地说,筷子在这儿,茶水在那儿,甚至锅灶在那儿,你可以自己炒,你肯定就不开心了。虽然目前我没有付费,你怎么知道我将来就不会付费?

所以我们的策略就是,对开源版本投入大量的人力和资源,甚至会要求第一时间响应开源版本的免费用户。对开源用户做好支持了,才有源源不断的用户,才会产生收费版本的需求。

06 禅道挣到钱了吗?


朱峰:做开源项目到底挣不挣钱?禅道挣钱了吗?盈利方面有没有向好的趋势?

王春生:早期的话,真的是在用爱发电,苦哈哈地做开源。从 2012 年下半年开始,现金流基本上已经盈亏平衡了。

2011 年的时候,我们是十多人的一个小团队,已经有一定的支出了,确实遇到了资金不足的问题。老高二话不说就打了第一笔钱,是我的天使投资人。 到了年底,其他几位股东也陆陆续续凑了一笔钱,准备好了 2012 年的运营费用,决定开始招聘销售、技术支持等等岗位上的人才。当时做了打算,成不成就看这一把了。如果不行了,就再去打工。

在 2012 年的上半年,我们就推出了第一个收费版本,到了下半年,现金流基本上就实现了盈亏平衡。

朱峰:老高当年的 ECShop 是怎么赚钱的?

高春辉:软件本身不赚钱,靠卖了赚钱。那时候做 ECShop 是 2006 年左右,电商在国内还不被看好。没有钱怎么办?那时候肯定去融资。结果跟投资人聊了大概十分钟,人家就说,十年内中国电商都不会有什么大的发展。这就把我说泄气了,那就卖了吧。

那时候淘宝、京东在往上走了,但大家都不知道它能做多大。现在你回头看, ECShop 模式在国内确实会有天花板。因为国内都是走平台策略,流量给平台拉走了,单店的模式基本上不会有太多用户。反而做淘宝的生态服务商会有更大的发展空间。但它的天花板也很低,每年能赚钱但有限,想上市基本没戏。

07 创业去哪里找钱?


朱峰:大家都知道这几年,创业行情不是特别好,想找一些投资人更是尤为困难。请两位老兵跟大家聊聊怎么找钱的事儿。

高春辉:我当时投资禅道的钱,也是到处凑出来的。春生要再多,我也给不起了。钱当时凑得也比较难,但是对我来说,就算都给亏光了,公司关门了,我也还好。当时我觉得,春生只要能够认真做,不走错,他就能赚钱。

至于现在,我觉得就别想着去融资这个事,先踏踏实把这个东西先做出来,哪怕利用这业余时间做,把它跑起来,你的压力就小很多。

千万不要以为,你拿了钱之后压力会小,你拿了钱压力会变大。因为现在的投资几乎就都是有连带担保的。但凡是你求 vc 的,连带担保是跑不了的。 我前几天看到一个广东的创业者说,医保攒的钱都被投资人冻结了,理论上这是救命钱。也不多,可能就几万块钱,但是连医保卡的钱都不放过,你想这个钱好拿吗?

朱峰:春生在疫情期间拿到了投资,这一轮融资估值还不低。那在这个过程当中,你是怎么去选择这些投资人?

王春生:也是机缘巧合,朋友介绍促成的。我们的投资人是高成资本,是中国专注于企服赛道的投资机构。彼此之间都非常认同:高成资本对我们的经营方式比较认同,我们对高成资本的投资理念也非常认同。高成资本创始合伙人洪婧是对企服赛道非常了解,而且投的都是长期项目。

到今天来看,其实大家都不太看好企服赛道这个大方向了。因为受中美关系、经济环境等各方面的影响,企服赛道正处于低谷期。风险投资商更关注硬科技、人工智能这些方向,所以现在想拿钱不太容易。再一个,美元基金基本上都撤了,人民币基金投资比较谨慎。

如果你想创业的话,我觉得这时候不是一个好时机。

高春辉:我个人觉得这个时候适合积蓄力量。你可以做事儿,不要去融资。

08 一个有 4000 多 star 的开源聊天软件,怎么往下走?


朱峰:直播间有网友问题,他有一个开源项目,是一个聊天软件,有 4000 多 的 star,要怎么往下走,能给点儿建议吗?

王春生:我觉得还是要收费。通过开源版和收费版,把软件功能区分开。 在国内,经常会有一些说法:中国企业不乐意为软件付费。我认为这个观点是错误的。我所接触的客户,再小的客户,都非常乐意为软件付费。不过有个前提,就是这个软件需要具备很高的性价比。如果人家花个几千块或者两三万的费用就能解决一个问题,哪怕企业规模不是很大,还是会乐意掏钱。现在很多企服赛道软件不太好卖。为什么?因为动不动一个人一年的授权就要好几千,这个价格,很多消费者真的接受不了。

一个聊天软件有 4000 多 的 star,首先就有了比较好的基础,可以尝试去推收费的版本。

朱峰:那如果他卖付费版本了,但是收入不高,那你怎么办?

高春辉:他得先去想,那些给他打 4000 多个 star 的人的想法是啥。人家都有动手能力,就不需要买付费版。你的软件越专业,用户付费的可能性才越大。你的软件简单安装就能用,愿意付费的人可能就会很少。

王春生:我们也有一个聊天的软件,叫喧喧,最开始也是开源的,后来没用开源方式去做。一年下来,有零零星星的收入,没几个钱,也就能把我们开发团队的工资赚出来。我觉得这可能是跟方向有关系,因为现在国内企业微信、钉钉、飞书太强了。

但我觉得也不要灰心,还是要找准自己的定位,就是跟其他软件的不同点是什么,不要把东西做得跟别人一样。飞书有什么功能,钉钉有什么功能,我们也要有这些功能,这是不行的,一定要有自己的差异点,把自己的这个定位搞清楚,面向的是什么样的用户场景。比如转转打入军工行业,那它就做最安全的私有部署软件。

这纯粹是当参考哈,因为我们也没有完全做出来,也还在摸索方向。

第二,从经营上来讲,经营企业,确实会有很多的事情,需要你耐心去打磨。比如说定价策略。很多开源软件作者特别具有程序员特质,定价非常直爽,100 块钱或者 1000 块钱就能买终身版,或者定个 1000 块的早鸟价,后期还会再涨价。

就这种定价方式而言,太过于草率。定价是有技巧的。比如在超市,有个东西价格比较贵,但它会衬托另一个价格更低的产品很实惠,这是一种策略;还有一种就是打包策略,在麦当劳、肯德基,花了 20 块钱就买了一个汉堡,再多花两三块钱就能得到一包薯条或者一杯可乐,消费者就会觉得很实惠。

有观点认为,定价就相当于定生死。定价,就决定了产品在市场上面向的用户群体、销售模式、商业模式、漏斗转化模式。在企服赛道,有的产品卖得非常贵,一个人一年授权是几千块钱,甚至国外产品一个人一年的授权能卖到 2 万块钱。但人家可以卖,我们就卖不了,而且人家卖的体量要比我们大太多了。所以还是要找准自己的市场。

09 出现负面舆情,怎么公关?


朱峰:出现负面舆情,你怎么去公关?这对于开源软件还挺重要的。


王春生:早些年发布禅道的时候,确实有很多人说,市面上已经有很多开源的缺陷管理工具,bug 管理工具,为什么还要重新造轮子。那时候是要花一部分的精力来回应这些质疑和吐槽的声音。

很多朋友在劝我,说没必要去理会这些。但我说一定要正面去回应,站在我的角度给大家解释,可能产品有不尽人意的地方,但也不像你说的那么不堪。

正面回应,最重要的不是让这个人去认同你的观点,而是要给 “旁观者” 信心。站在旁观者角度,软件作者不正面回应的话,就会觉得产品真的有问题,肯定会去对产品失去信心,有句话叫三言成虎嘛!

禅道是我的饭碗,是我们整个团队衣食住行的来源,所以我一定会正面回应,去影响旁观的用户,这还是蛮关键的。

高春辉:这让我想起来个事,严格地讲是被敲诈。 他说:“我知道你这个地方有漏洞,是你给我钱我帮你修复好,还是我把它卖给别人?”

最后我们认栽。还好就那个钱并不多,人家也不是为了指望你给他挣多少钱,我们也觉得,花钱把这个问题消灭在萌芽之中也没有错。毕竟代码可能有几万行,有时候真的没法面面俱到,也很难一下就发现。能找上门愿意跟你谈的,都算是给你帮忙。要是被别有用心的人拿在手里,那可能给你的打击会更大。
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